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Les stratégies pour obtenir une augmentation en 2017

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L’Usine Nouvelle - Christophe Bys - le 28/12/2016

C'est décidé en 2017, vous gagnerez plus. Reste plus qu'à convaincre votre chef et votre hiérarchie. Pour vous aider à avoir la stratégie gagnante, L'usine nouvelle a demandé à des spécialistes leur avis sur la meilleure stratégie à adopter.

Une demande d'augmentation est une négociation comme une autre : pour réussir il faut se préparer méticuleusement.

Pour la coach Nathalie Vincent, une demande d’augmentation de salaire est une « négociation comme une autre », qui se prépare avec minutie. Par exemple, pas question d’entrer dans la négociation « sans avoir en tête un chiffre précis de ce que l’on va demander », indique-t-elle. Ayez les idées claires et une attitude pacifique : après tout, vous allez négocier, pas faire un braquage. Pour évaluer votre demande « il faut s’appuyer sur une étude du marché, sur des postes équivalents ou en recueillant les confidences de ses collègues ». Attention à ne jamais mêler des arguments personnels du type « je viens d’avoir un enfant » ou « les remboursements de ma maison ont augmenté ». La coach prévient : « Les managers n’entendent pas ce type de demandes. »

Argumentaire serré

Il vous faut avoir un argumentaire serré qui tient en quelques phrases, avec des tournures positives. « Commencez par écouter votre interlocuteur, abordez un fait récent de la vie de l’entreprise, un projet dont vous avez entendu parler », précise Nathalie Vincent.

Ainsi, vous montrerez que vous êtes un être civilisé qui sait mener une conversation et, surtout, vous vous déstresserez et mettrez votre interlocuteur à l’aise. Ces prolégomènes accomplis, vous pourrez entrer dans le vif du sujet, dans un dialogue. Là encore, n’oubliez pas d’écouter votre interlocuteur. « C’est la règle de base en négociation.

Obtenir une compensation 

Écouter permet d’obtenir des informations intéressantes pour la suite. C’est une sorte de partie de ping-pong. » Le meilleur des négociateurs réussira à amener son vis-à-vis à lui demander combien il veut. Les autres formuleront leur demande. Dans tous les cas, une fois que vous avez donné le chiffre, « marquez une pause, un silence ».

Si vous n’avez pas une réponse immédiate, ne repartez pas sans un nouveau rendez-vous. « Si l’on vous dit que cela dépend d’une décision du N+1, demandez un rendez-vous à trois avec votre chef et son chef », conseille la coach. Et si, finalement, la réponse est négative, n’hésitez pas à demander une compensation sous forme de télétravail ou d’une formation. Demandez toujours pourquoi votre dossier n’a pas été accepté… Cela vous servira l’année suivante. La préparation de la négociation commence maintenant.

La bonne idée à retenir

N’improvisez pas. Arrivez avec un objectif chiffré en tête. Pour bien négocier, il faut avoir les idées claires.

Parler d'argent renvoie à des mécanismes psychologiques profonds. 

Des candidats en transition qui ont un blocage avec l’argent, Hervé Bommelaer en voit souvent et cela ne le surprend pas vraiment. "J’ai longtemps été très fier de dire que je n’avais jamais demandé une augmentation de ma vie", se souvient-il.
Notre rapport à l’argent est, selon lui en cause. "Pour beaucoup, parler d’argent, ça ne se fait pas. On est dans la culture du secret", poursuit-il.

Un héritage inconscient

À ce premier héritage culturel s’en ajoute un autre : l'idée selon laquelle la personne méritante sera forcément gratifiée. "L’école fonctionne de cette façon. Les gens arrivent dans la vie professionnelle avec cette conviction qu’en faisant son travail, on est toujours récompensé. Et dans le cadre de l’entreprise, la récompense, c’est d’abord le salaire, décrypte-t-il. Ce syndrome du bon élève est un handicap dans l’univers professionnel."

Pour dépasser ce blocage, il faut commencer par l’identifier et, s’il est vraiment indépassable, pourquoi ne pas se faire aider, par exemple en faisant des simulations d’entretien de demande d’augmentation avec un argumentaire, voire un véritable coaching, pour savoir enfin mettre en avant ses atouts. "Pour espérer obtenir quelque chose, il faut commencer par le demander", assure Hervé  Bommelaer. Cette vérité, il l’apprend parfois à des cadres dirigeants qui peuvent être de véritables requins en affaires, mais qui ne savent pas demander quelque chose pour eux.

La bonne idée à retenir 
 Identifiez les blocages psychologiques qui vous empêchent de demander une augmentation